今年暑假，廣州學(xué)某某培優(yōu)的新初一報(bào)班人次達(dá)到三萬(wàn)六千人。盡管這一數(shù)字已較兩年前大幅增長(zhǎng)，但僅35%的續(xù)報(bào)率還是讓老師們憂心忡忡。

這意味著，如果不想讓秋季班量下滑，新初一年級(jí)的每位老師都要在暑期結(jié)束前，讓至少五十名學(xué)生續(xù)報(bào)秋季課程。

在續(xù)報(bào)動(dòng)員會(huì)議上，一位學(xué)某某培優(yōu)的管理層若有所指地提醒剛?cè)肼毜男吕蠋焸儯?ldquo;大家猜一下，被關(guān)掉的班級(jí)會(huì)是哪位老師的班級(jí)?老老師會(huì)有一個(gè)天然的優(yōu)勢(shì)……所以呀，作為新老師，一定要想盡辦法把所有學(xué)生留到秋季。”

在用戶即流量，流量即成功的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，做好課程續(xù)報(bào)是大多校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)走向商業(yè)成功的第一步，但瘋狂追逐“續(xù)報(bào)率”亦一度讓身處其中的老師與家長(zhǎng)不堪其擾。

羊城晚報(bào)記者在校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)臥底兩個(gè)月觀察發(fā)現(xiàn)，“續(xù)報(bào)率”成為壓垮不少老師的“最后一根稻草”——因?yàn)閷W(xué)生的續(xù)報(bào)率和退費(fèi)率直接關(guān)系著老師工資的高低，老師不得不在教學(xué)之外承擔(dān)起更多的服務(wù)性工作，工作壓力大幅增加，但即便如此，很多時(shí)候也留不住學(xué)生。

令老師內(nèi)卷的績(jī)效評(píng)級(jí)

被要求將續(xù)報(bào)率從75%提升至90%，英語(yǔ)老師林霖?zé)o奈地調(diào)侃道：“我感覺自己就像個(gè)保險(xiǎn)銷售。”

林霖的調(diào)侃不無(wú)道理：在學(xué)某某培優(yōu)，決定授課老師薪水的不是授課質(zhì)量，而是銷售業(yè)績(jī)，即所謂的“三率”——續(xù)報(bào)率、退費(fèi)率和滿班率。如果老師們的“三率”達(dá)標(biāo)，他們將能獲得7-10元不等的課時(shí)費(fèi)漲薪。

隨著獲得漲薪的老師越來(lái)越多，今年6月，學(xué)某某培優(yōu)決定提高標(biāo)準(zhǔn)。“很多人都能達(dá)到這條線的時(shí)候，這個(gè)激勵(lì)是沒有意義的。”一位管理層這樣說。

教學(xué)與盈利的捆綁讓許多純粹奔著教學(xué)而來(lái)的老師身心疲憊。一位入職學(xué)某某培優(yōu)不滿一年的英語(yǔ)老師表示，她很喜歡給學(xué)生們上課，但是續(xù)報(bào)讓教學(xué)不再純粹，“我真的搞不懂，我明明是老師，為什么要做續(xù)報(bào)。”

但在這種績(jī)效導(dǎo)向下，個(gè)人想“躺平”是不可能的。據(jù)了解，學(xué)某某培優(yōu)會(huì)對(duì)老師們的績(jī)效進(jìn)行排名和評(píng)級(jí)，并設(shè)置末位淘汰規(guī)則：如果一位老師的績(jī)效排名連續(xù)兩期都位于后20%(C級(jí))，管理層將對(duì)其進(jìn)行帶班考核;如果他的績(jī)效連續(xù)兩期位于后5%(D級(jí))，他將被直接辭退。

管理層鼓勵(lì)新入職的準(zhǔn)老師們：“大家想一想，你只要比旁邊兩個(gè)人強(qiáng)，就不是后5%了。”

不過顯然，大多數(shù)準(zhǔn)老師對(duì)這樣的鼓勵(lì)并不買賬，他們認(rèn)為“只要有排名，就一定有人排名靠后，這是內(nèi)卷式競(jìng)爭(zhēng)”。但在一些S級(jí)(績(jī)效排名前10%)的老師看來(lái)，績(jī)效排名落后純粹是因?yàn)椴粔蚺Γ?ldquo;怎么可能連續(xù)兩期都是后5%呢?肯定不要讓自己做最后一名啊。”

為了做好續(xù)報(bào)工作，學(xué)某某培優(yōu)要求老師們一定要養(yǎng)成“續(xù)報(bào)心態(tài)”——要堅(jiān)定地認(rèn)為，續(xù)報(bào)是為了學(xué)生好。在記者參加的一次續(xù)報(bào)培訓(xùn)上，一位S級(jí)老師激動(dòng)地說：“我們要非常堅(jiān)定地相信，咱們學(xué)某某的授課一定就是最好的!我們要相信，這位學(xué)生不報(bào)到我的班上，他的前程就毀了!”講到最后一句時(shí)，他甚至有點(diǎn)破音。

就連與家長(zhǎng)聊續(xù)報(bào)也變成了一種“對(duì)家長(zhǎng)負(fù)責(zé)”的行為。“我們必須要對(duì)家長(zhǎng)負(fù)責(zé)，如果他都不回你，你也不理他，這叫對(duì)家長(zhǎng)負(fù)責(zé)嗎?這難道可以說我們是在為家長(zhǎng)負(fù)責(zé)嗎?絕對(duì)不是!”上述S級(jí)老師在續(xù)報(bào)培訓(xùn)上如此強(qiáng)調(diào)。

王庚就是一位抱著堅(jiān)定“續(xù)報(bào)心態(tài)”的老師。在和準(zhǔn)老師們交流時(shí)，她反復(fù)強(qiáng)調(diào)“如果我的學(xué)生不續(xù)報(bào)，我真的覺得他虧大了”。

這樣的心態(tài)也使得她在和家長(zhǎng)溝通時(shí)底氣十足。面對(duì)不想續(xù)報(bào)寒假班的家長(zhǎng)時(shí)，她語(yǔ)氣嚴(yán)厲地反問“你寒假一點(diǎn)基礎(chǔ)都沒有，春季我們直接上壓軸題，那你春季怎么跟?”——王庚和家長(zhǎng)的這段聊天記錄被學(xué)某某培優(yōu)推為續(xù)報(bào)范本，一度在續(xù)報(bào)動(dòng)員會(huì)上進(jìn)行分享。

誘家長(zhǎng)續(xù)報(bào)的外呼話術(shù)

事實(shí)上，學(xué)某某培優(yōu)老師們的續(xù)報(bào)戰(zhàn)斗，在開始上課之前就已經(jīng)展開。

按照要求，每期開課前兩個(gè)星期，老師們必須添加當(dāng)期所有學(xué)生家長(zhǎng)的微信，盡早與家長(zhǎng)建立聯(lián)系。在崗前培訓(xùn)期間，培訓(xùn)師再三對(duì)老師們強(qiáng)調(diào)，“在開始上課之前就要先發(fā)制人，做到‘未聽其課，先見其人’。”

一位數(shù)學(xué)老師甚至在開課的兩個(gè)月前就與所有家長(zhǎng)聊了一輪。在他看來(lái)，和家長(zhǎng)溝通就是“與時(shí)間賽跑”，越快和家長(zhǎng)建立緊密關(guān)系，就越能在續(xù)報(bào)上拔得頭籌。

為保證這樣的緊密關(guān)系落到實(shí)處，學(xué)某某培優(yōu)還向老師們細(xì)化了私聊任務(wù)列表：10天的課程期間，老師要與每位家長(zhǎng)至少私聊兩次，為學(xué)生講解錯(cuò)題;每天下課后還要及時(shí)在班群里進(jìn)行課堂總結(jié)和表?yè)P(yáng)。

雖然增加了不少固定工作量，但一些老師認(rèn)為這樣做是值得的，“續(xù)報(bào)要在課中就開始做，否則到時(shí)候催家長(zhǎng)續(xù)報(bào)，你自己都不好意思開口”。

課程期間每晚10點(diǎn)，各年級(jí)負(fù)責(zé)人都會(huì)在各自的微信工作群公布老師們的續(xù)報(bào)率排名：續(xù)報(bào)率排名靠前的用淡綠色標(biāo)記，排名末尾的則是格外刺眼的深紅色，這其中，續(xù)報(bào)率有增長(zhǎng)的老師會(huì)被提出來(lái)單獨(dú)表?yè)P(yáng)。

每天更新的數(shù)據(jù)和無(wú)孔不入的排名壓力，讓續(xù)報(bào)率尚未達(dá)標(biāo)的授課老師都繃緊了神經(jīng)。

最緊張的就是一期課程結(jié)束后的幾天，老師們必須給沒有續(xù)報(bào)課程的家長(zhǎng)打電話挨個(gè)詢問，行話叫“續(xù)報(bào)外呼”——那是授課老師們提高續(xù)報(bào)率的最后一波攻勢(shì)。

學(xué)某某培優(yōu)將續(xù)報(bào)率未達(dá)標(biāo)的老師們集中到一間空教室，人手一冊(cè)家長(zhǎng)的聯(lián)系方式，挨個(gè)打電話過去催促續(xù)報(bào)。與此同時(shí)，系統(tǒng)后臺(tái)把秋季各個(gè)班的滿班限額從22人下調(diào)至15人，以“顯示秋季名額比較緊張”。

在續(xù)報(bào)外呼現(xiàn)場(chǎng)，每位老師都會(huì)領(lǐng)到一份“外呼話術(shù)”，上面印著家長(zhǎng)可能會(huì)問的各種問題以及回答的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：如果家長(zhǎng)表示暫時(shí)不想報(bào)名，老師要回答“秋季不補(bǔ)一補(bǔ)，孩子的英語(yǔ)和其他同學(xué)的差距更大，中考被人拉開太大分差，其他科補(bǔ)不回來(lái)”;如果家長(zhǎng)表示孩子開學(xué)后沒時(shí)間，老師要回答“初一是初中最輕松的時(shí)候，初一不分上下，初二兩極分化”;甚至當(dāng)家長(zhǎng)表示由于經(jīng)濟(jì)壓力不允許時(shí)，老師也要繼續(xù)推銷課程，說服家長(zhǎng)“先花670元報(bào)名秋季的前四節(jié)課，把學(xué)位先占了”。

在這樣的循循善誘下，家長(zhǎng)多半都會(huì)動(dòng)搖，選擇續(xù)費(fèi)。

第一次拿到這份“外呼話術(shù)”的新老師楊林有些局促不安：“我真的不忍心讓那些學(xué)生報(bào)這么多班。”

旁邊，一位入職一年的老師已經(jīng)克服這重心理障礙，淡定地勸說一位孩子剛升上六年級(jí)的家長(zhǎng)續(xù)報(bào)初一的秋季課程。盡管家長(zhǎng)已經(jīng)明確表示不再續(xù)報(bào)初一的秋季班，但這位老師仍不放棄努力地游說，“孩子在六年級(jí)其實(shí)也可以學(xué)一下初一的知識(shí)……”

“雙減”后更加激烈的生存競(jìng)爭(zhēng)

“資本已離開，教育正回歸。”7月30日，學(xué)某某培優(yōu)廣州分校校長(zhǎng)在教師會(huì)議上對(duì)分校全體老師說。

在此之前，中共中央辦公廳、國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步減輕義務(wù)教育階段學(xué)生作業(yè)負(fù)擔(dān)和校外培訓(xùn)負(fù)擔(dān)的意見》，明確規(guī)定“校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不得占用國(guó)家法定節(jié)假日、休息日及寒暑假期組織學(xué)科類培訓(xùn)”“學(xué)科類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一律不得上市融資，嚴(yán)禁資本化運(yùn)作”。

為響應(yīng)“雙減”政策的有關(guān)要求，學(xué)某某培優(yōu)不得不把一至九年級(jí)的秋季課程全部調(diào)整至周中。截至記者發(fā)稿前，由于秋季排班方案還未最終完成，學(xué)某某培優(yōu)要求所有老師統(tǒng)一對(duì)外回應(yīng)“秋季按原計(jì)劃正常上課”。

但續(xù)報(bào)的工作并沒有暫停。學(xué)某某培優(yōu)想盡力把所有暑期在讀的學(xué)生留到秋季，以平穩(wěn)渡過難關(guān)，要求老師們繼續(xù)做好續(xù)報(bào)工作，“等到秋季班具體方案出來(lái)之后再通知家長(zhǎng)做轉(zhuǎn)班調(diào)整”。7月31日，學(xué)某某培優(yōu)要求所有老師注冊(cè)企業(yè)微信，以保證秋季方案“觸達(dá)”到位。

先讓家長(zhǎng)交錢續(xù)報(bào)、再通知秋季課程方案的做法引起很多老師的不滿。“你還沒搞清楚下一步的戰(zhàn)略計(jì)劃，就讓家長(zhǎng)繼續(xù)交錢，我感覺沒有必要了吧。”一位在職老師這樣說。

“支持‘雙減’，行業(yè)可以變得更規(guī)范，但個(gè)人感覺很復(fù)雜。”多位老師告訴記者，他們中的不少人懷揣著教育的初心而來(lái)，但走著走著卻發(fā)現(xiàn)，這個(gè)行業(yè)背后亦不乏燒錢營(yíng)銷、關(guān)門跑路等亂象，被績(jī)效評(píng)級(jí)裹脅的老師們常常感到疲憊不堪。

對(duì)這些在職老師而言，無(wú)論課內(nèi)課外，他們的工作強(qiáng)度都很大，一位老師如此描述自己的課外工作：“課前聯(lián)系家長(zhǎng)，防退課，課后聯(lián)系家長(zhǎng)，勸續(xù)報(bào)，課中還要和家長(zhǎng)互動(dòng)。”

“雙減”政策出臺(tái)后，他們即將面臨的是更激烈的續(xù)報(bào)競(jìng)爭(zhēng)：周末不能上課，讓學(xué)某某培優(yōu)的秋季班量大幅縮減。因老師們的工資與所帶學(xué)生人數(shù)直接掛鉤，學(xué)生總數(shù)不達(dá)一個(gè)班級(jí)的限額，帶班的老師將必須離開這個(gè)機(jī)構(gòu)。

在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，推銷課程的能力將會(huì)越來(lái)越重要。學(xué)某某培優(yōu)廣州分校管理層表示，雖然他們也很想保留人才，但是老師們能不能留下來(lái)，取決于和家長(zhǎng)的親密度，取決于手上有多少學(xué)生。

(林霖、楊林、王庚為化名)(記者羊城晚報(bào)實(shí)習(xí)生)

標(biāo)簽： 雙減政策 培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 續(xù)報(bào)競(jìng)爭(zhēng) 秋季課程